終端導購是涂料行業營銷的第一戰線

 

     導購從字面上講，即是引導顧客促成購買的過程。消費者進入店內往往存有少疑，阻礙著購買行為的實現，而導購是解除消費者心理的種種疑慮，幫助消費者實現購買。

 

      所以說，導購是終端營銷的關鍵門戶，有時候，導購的專業水平直接決定了銷量。新興的產品光靠鋪天蓋地的廣告宣傳是不夠的，必須要用“導購”去引導市場，讓“導購”成為消費者的“啟蒙老師”，最后成為導師，當然這些人是后來市場上不斷催生的“金牌導購”了。

 

    導購員的出現是“買方市場”和“渠道經濟”的必然產物?！扒澜洕狈矫嫫鋵嵟c“買方市場”也是一脈相連的：由于買方市場的形成，致使渠道終端經銷商的地位日益顯赫起來，于是終端商不但在價格、展臺、POP等資源上提出要求，還要在終端建設、出貨能力等方面予以強調。而廠方往往出于維護終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從于終端商，另一方面，派駐導購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。

 

    消費者常見的疑慮

 

    1、價格疑慮：在保證質量的前提下，盡量省錢是大多數人考慮的重點。

 

    2、品質疑慮：怕上當受騙，質量得不到保證。

 

    3、效果疑慮：效果能否得到實現，也是消費者擔心的一個主要問題。

 

    導購工作是完成整個銷售工作，打消消費者疑慮的重要環節，是實現商品與貨幣交換的過程，導購員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。讓消費者從衣兜里掏出錢來購買公司的產品是一個艱難的過程，導購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產品，并讓顧客感到他所購買的涂料產品是物超所值的。要作到這一點必須詳細、耐心的講解所售產品功能，并讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點需要導購員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。

 

    另外，導購員是顧客能接觸到的唯一一個涂料廠家人員，導購員體現著公司形象，消費者在未深入了解產品前，他對公司的感知直接來自于導購員給他的感覺和印象。導購員良好的導購服務可以為公司培養大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場， #p#分頁標題#e#

 

    涂料企業、甚至涂料行業在剛成型的初期，涂料消費者消費理智高、但對產品了解程度不高的情況下，應該對自己的導購有足夠的重視。這里的重視，是除了必要的企業關懷外，就是一些入行前和入行后的培訓，讓你的企業導購成為真正的“導師”，那么你的企業在一樣的市場關注度下，將獲得更多的讓人羨慕的訂單。

 

    導購知識三步曲

 

    第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現專業形象、禮貌待客、保持一定距離、兼顧顧客的同行者；

 

    第二步：與顧客溝通十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、產品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心；

 

    第三步：促成購買。看準成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。

    堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功導購人員必備的三個基本素質。

 

    做到讓消費者滿意

 

    消費者購買涂料，無非是秉著物美價廉質優的心態，所以要想讓涂料行業的消費者滿意，主要從這四個方面影響消費者：消費者期望值、消費者感知的產品價值、消費者感知的服務價值、購買成本。

 

    經歷、經驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構成消費者購買涂料的期望值，消費者感知的涂料產品價值及服務價值高于預期價值，就會產生滿意的感受，并會出現重復購買的行為?？梢姡谕苛袭a品價值不可改變的情況下，導購員體現的服務價值對消費者滿意度的提高是何等重要。

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    服務質量主要包括技術質量即涂料產品產出質量，是客觀的，以及功能質量即過程質量，具有主觀性，是導購員個人素質的體現。

 

    消費者對服務質量的評價依據五個方面產生：可靠性、響應性、安全性、移情性、有形性。

 

    購買者如果在上述五個方面都非常滿意，那么這個導購員為消費者提供的便是我們所說的“優質服務”。優質服務是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務質量大于他所預期的服務質量。這樣一種心理活動的過程是動態的。對所見所聞的感知是不斷積累的。優質服務是消費者滿意的重要來源，對優質服務的追求永無止境。

 

    廣告宣傳，只能提高涂料企業的品牌知名度，要拉動銷量的話，還要終端經銷商的努力。因此，涂料企業還不如建立一個有效的培訓機制，讓你的導購都成為行業內的精英，讓她們為你發光發熱，共同照耀未來。

 

    一個好的培訓機制，能夠為涂料行業輸送大量優秀的導購人才，更有利于涂料行業的發展，她們不僅站在消費者培育的第一線，還是涂料品牌的銷售基石。銷售技巧、產品知識、產品小貼士是她們的職業技能，幫助消費者做出決定，實現購買是她們的主要職責。關于購買之后，還要負責跟蹤服務，協助技術人員對消費者完成最后的施工，將保證卡各項內容逐步實現，從而在消費者心目中形成良好的口碑效應。

 

    想必大家對2008年蘋果公司發布會上，喬布斯從信封中拿出新款MacBookAir所帶來的震撼而記憶如新，其實喬布斯恰恰是在扮演一個導購員，而不僅僅只是發布者。所以在涂料終端的銷售過程中，當消費者已經開始對產品產生興趣，并且已經開始接受導購的建議的時候，導購就要開始進入涂料產品的導購環節。產品的推介不僅僅是一個產品推銷的過程，更重要的是一個讓消費者接受并且認可產品的過程，要根據消費者的消費行為習慣，逐漸采取導入式的產品推介方式，讓消費者逐漸接受產品，進而發生交易。 #p#分頁標題#e#

 

    綜上所述，終端導購作為涂料行業營銷的第一戰線，擁有自己專業的導購人員，無疑會給涂料企業帶來豐厚的回報。